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先分享一句話：“開業(yè)營銷最重要的一點(diǎn)就是認(rèn)清自己，選擇最適合自己品牌和成長階段的營銷方式?！?/span>
這就是開業(yè)營銷的最核心原則。
下面看正文：
通常情況下，我們都覺得開業(yè)就像結(jié)婚，要大操大辦才有人氣。
如果你見過百果園、鮮豐水果這些公司的開業(yè)儀式后，你會(huì)聯(lián)想到一個(gè)詞：張弛有度。
先說百果園。作為擁有2000多家門店的水果連鎖巨頭，百果園在新城市開店的活動(dòng)策略是“先大后小”，也就是城市第一家門店開業(yè)大操大辦，以后開店大都“小辦”。
百果園在鄭州第一家門店開業(yè)時(shí)，可謂熱鬧非凡，除了百果園總部多位高層和鄭州區(qū)域總經(jīng)理悉數(shù)到場(chǎng)以外，公司還邀請(qǐng)當(dāng)?shù)囟嗉抑襟w參與報(bào)道，并在公司官網(wǎng)上發(fā)布新聞稿。可謂陸?？斩喙荦R下。
但由于百果園開業(yè)速度太快，全國范圍內(nèi)每周都有10-20家新店誕生，所以不可能，也沒必要都像第一次那樣“大手筆”。后續(xù)門店開業(yè)聲勢(shì)都不大，但很穩(wěn)健。
百果園開業(yè)活動(dòng)還有個(gè)特點(diǎn)，就是喜歡在下午5-7點(diǎn)鐘時(shí)做活動(dòng)。因?yàn)?，他的店鋪基本都開在高檔社區(qū)門口，這個(gè)時(shí)間段才是目標(biāo)人群的回家時(shí)間，而不是像很多店鋪把開業(yè)活動(dòng)時(shí)間定在上午9、10點(diǎn)鐘。
從活動(dòng)內(nèi)容上來看，百果園的絕大多數(shù)開業(yè)活動(dòng)也沒有特別出格、勁爆的特價(jià)促銷。就是打折、抽獎(jiǎng)等常規(guī)促銷手段。
鮮豐水果是華東地區(qū)最大的水果連鎖企業(yè)，目前已擁有以江、浙、滬、皖、渝為中心1100余家門店。
鮮豐水果的開業(yè)活動(dòng)一般動(dòng)靜比較大，比如特價(jià)拼團(tuán)，充值返現(xiàn)等這類非常拉人氣的活動(dòng)。
但是，我們通常都只看到了鮮豐水果做活動(dòng)的熱鬧，并沒有看到人家做活動(dòng)的門道。
鮮豐水果每家門店開業(yè)之前，都要做大量的市場(chǎng)調(diào)研，而且有前期預(yù)熱，包括物料準(zhǔn)備和人員分工都非常精細(xì)化。
我們來看一張鮮豐水果市場(chǎng)調(diào)研圖：
圖中明確標(biāo)注了門店周邊3-5公里范圍內(nèi)所有小區(qū)的名稱、樓棟數(shù)，也就相當(dāng)于估算出了潛在消費(fèi)者人數(shù)，并以此為依據(jù)制作相應(yīng)數(shù)量的宣傳單，并安排人員進(jìn)行派發(fā)。
當(dāng)然，這只是鮮豐水果開業(yè)活動(dòng)方案的一小部分，整個(gè)活動(dòng)方案包括：商圈描述、商圈預(yù)熱、開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、門店布置共四大部分，10個(gè)小環(huán)節(jié)?？芍^精細(xì)到了極致。
對(duì)于大多數(shù)中小水果店來說，我們的開業(yè)活動(dòng)如何設(shè)計(jì)呢？
總結(jié)了以下7個(gè)步驟，大家可以做個(gè)參考：
一、明確自身定位；
俗話說，適合的才是最好的。開業(yè)活動(dòng)做大還是做小首先取決于你自身的定位，根據(jù)你的發(fā)展階段和發(fā)展目標(biāo)來確定。
百果園是大品牌，但他通常在新城市的第一家門店開業(yè)“做大”，后續(xù)門店開業(yè)大都“做小”。
同樣是大品牌，鮮豐水果很多門店都喜歡“做大”，因?yàn)樗嗫紤]加盟，需要擴(kuò)大宣傳，吸引人氣。百果園現(xiàn)在絕大多數(shù)還是自營，加盟并沒有全面開放。
還有重慶最大的水果連鎖品牌果琳，開業(yè)也是大操大辦。因?yàn)樗麄円踩骈_放了加盟，操作一次全城轟動(dòng)的開業(yè)活動(dòng)，對(duì)吸引加盟商大有益處。
同樣是做加盟，鄭州的果漫開業(yè)活動(dòng)聲勢(shì)就比較小，因?yàn)楣景l(fā)展處于初期階段，而且選擇的門店深入高檔社區(qū)腹地，營業(yè)面積較小，只有40平左右。開業(yè)活動(dòng)也只是簡(jiǎn)單常見的促銷、充值。
穩(wěn)扎穩(wěn)打，也許是更適合中小型水果店的策略。
二、了解周邊商圈客群；
做到知己，下一步是知彼。
具體來說就是安排員工實(shí)地考察門店周邊3-5公里范圍內(nèi)所有住宅、寫字樓和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，統(tǒng)計(jì)出具體的居住人數(shù)、公司數(shù)，并依據(jù)此數(shù)據(jù)制作宣傳品。
考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是了解其門店大小、產(chǎn)品、價(jià)格、人流量、客流量、老板與顧客關(guān)系的密切程度。這些信息都是未來設(shè)計(jì)開業(yè)活動(dòng)的依據(jù)。
三、明確活動(dòng)目標(biāo)；
做活動(dòng)一定要有目標(biāo)。比如開業(yè)時(shí)間，開業(yè)幾天的營業(yè)額、利潤、銷售量，還有希望給顧客留下什么印象、包括培養(yǎng)、鍛煉團(tuán)隊(duì)的哪些技能。這些都要了然于心，才能在活動(dòng)的執(zhí)行中有的放矢。
四、活動(dòng)預(yù)熱；
活動(dòng)預(yù)熱一般是指宣傳品的發(fā)放，需要明確到哪些人發(fā)，去哪發(fā)，發(fā)多少份。比如有多少插入報(bào)箱，多少入戶，多少插到汽車雨刷上。
有位干果店老板曾告訴水果君，他自己一個(gè)人一天能發(fā)近1000份傳單，從早上8點(diǎn)多一直發(fā)到晚上12點(diǎn)。有很多都是發(fā)到小區(qū)或者寫字樓停車場(chǎng)的汽車雨刷上。
如果你的團(tuán)隊(duì)也能達(dá)到這種工作力度，何愁生意不火？
五、開業(yè)活動(dòng)設(shè)計(jì)；
對(duì)于絕大多數(shù)水果店來說，開業(yè)活動(dòng)不用設(shè)計(jì)的太復(fù)雜，但一定要有特價(jià)產(chǎn)品，有會(huì)員充值，還要添加微信個(gè)人小號(hào)。
微信個(gè)人小號(hào)是目前水果店做網(wǎng)絡(luò)營銷最好的工具。通過送禮品、代金券或者優(yōu)惠活動(dòng)，添加個(gè)人號(hào)之后，當(dāng)天就可以拉入微信群，通過社群營銷維護(hù)和深度開發(fā)客戶。
當(dāng)然，如果你做到了一定規(guī)模，也可以添加公司的微信公眾號(hào)，但對(duì)于絕大多數(shù)中小型水果店來說，還是先添加個(gè)人號(hào)為好。
六、人員、物料準(zhǔn)備；
再小的開業(yè)活動(dòng)也需要兩三個(gè)人操盤，甚至還要對(duì)接腰鼓隊(duì)，兼職大學(xué)生發(fā)傳單等等，合理的分工會(huì)讓活動(dòng)進(jìn)展更順暢，更有效。
這方面最核心的原則就是：細(xì)分工作，具體到人，具體到時(shí)間。
七、活動(dòng)評(píng)估；
活動(dòng)結(jié)束，一定要評(píng)估。老板把大家集中起來，可以以開會(huì)或者吃飯的形式，分析這次活動(dòng)的得失，具體每個(gè)目標(biāo)的完成情況，每個(gè)員工的配合情況?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。讓團(tuán)隊(duì)有所成長，而不僅僅是把這次工作做完了。
只有做好總結(jié)評(píng)估，開業(yè)活動(dòng)才算真正告一段落。
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