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今日給大伙說一下
人們顧客的餐廳的名字叫“買買提新疆歌舞飯店”，早已開張有一年多了。上年的做生意還是很非常好的，好的情況下一天也可以做到一萬多，差的情況下銷售額也是六千七。店面的日盈虧平衡點是四千元。
但2020年市場行情出難題了，過年后做生意剛開始下降，從最初的七八千降低到現(xiàn)在的兩三千。自然，禮拜天的情況下會更好一些，可以做到七八千，可是綜合性出來還是沒有掙錢的。
她們除開開張的情況下，干了一些主題活動，自此再也不會做了活動營銷。但如今眼見著做生意愈來愈差，心里抓狂??！本來也沒惦記著五一做主題活動，由于先前沒做了，并且五一做生意一般不容易差。
但此次不一樣啊，她期待可以根據(jù)五一擴張宣傳策劃，給店面做進一步的提高，為后邊的做生意修路。
這一念頭，我是認同的，由于做生意好的情況下，就越發(fā)要做營銷推廣的，要不然真等到你沒有一絲人氣值的情況下，再做營銷推廣營銷那么就確實晚了。
由于時間十分的趕，并且顧客只要想引流方法的計劃方案。因此因為我沒有必需從什么產(chǎn)品定位、門頭招牌改進、服務項目關鍵點著手，一切的關鍵便是緊緊圍繞著高使用價值的“引流方法”下手。
我說消費者三個難題：
（1）你的客單量多少錢？
——顧客：60~70元中間
（2） 將你的萊單看我下。
（3） 將你賣的最好是的6款商品圖片發(fā)送給我，并標明菜式、價錢。
賣的最好是的商品各自為：
新疆大盤雞，價錢68元
烤羊肉，五元/串
羊蝎子，98元/鍋
馕坑烤羊排，88元
干煸炒面，22元
新疆省肉馕，29元
新疆大盤雞
烤羊肉
在了解了之上的信息內(nèi)容以后，我也早已有大約的方位了。
一般的老總，做主題活動一般 總是二種方法：
一種是折扣，它是大部分老總做主題活動時一般 的解決方法，例如：原先的這一老總就惦記著6.八折。
在老總來看，餐館的毛利率也就60%，出來租金水電工程、職工支出，餐館的毛利率能做到30%就早已很非常好了，因此打6.八折的確也沒有掙錢的。
的確是這般，例如海底撈火鍋2018的營業(yè)額是160億，但凈利只能16億，毛利率只能10%上下。但難題是，折扣可以刺激性到消費者嗎？對消費者有誘惑力嗎？別人顧客才無論你的成本費多少錢，能賺要多少錢。
我認為，折扣是一種低等的促銷手段。
假如你是營銷推廣人，你也給顧客出折扣的計劃方案，那只有表明你是一個懶于獨立思考。
也有一種是減價，例如：把上邊的新疆大盤雞，羊蝎子減價賣——例如新疆大盤雞現(xiàn)價68元，狂降為48元或是38元；把羊蝎子從88元降低為58元來賣。
如同前不久，有一個資詢我的顧客就這樣實際操作的：
不論是折扣還是減價其實都沒有哪些問題，難題在與你的主題活動不但可以刺激性到顧客另外還可以做著主題活動不虧本，這才算是好的活動策劃方案。
但不論是打6.八折還是88元減價58元，都沒法保證那樣的店家與顧客的均衡點，沒法做到彼此雙贏的局勢。
那么我是怎么做的呢？
我最后得出的計劃方案是：一元吃16串新疆省細嫩烤羊肉！
這兒剖析下列好多個難題：
為什么是把烤羊肉拿出來做主題活動？
為什么是16串？
為什么是1元？
這兒充分考慮2個要素：一個是成本費難題，一個是認知能力難題。
（1）成本費難題：做主題活動要充分考慮店家的成本費。
假如把新疆大盤雞、羊蝎子拿出來做主題活動，你可以如何讓價呢？能夠 立即把新疆大盤雞、羊蝎子一元來賣嗎？
這自然難以實現(xiàn)，由于客單量只能60~70元，你將這兩個立即減價一元賣，你肯定是賠本的。你是做主題活動，并且是五一的主題活動，并不是開業(yè)慶典活動哪個，你沒有必需一定要虧本著做主題活動。
自然，也是一些營銷推廣人出的計劃方案壓根就不容易考慮到店家成本費難題，總是惦記著自身的計劃方案能否達到最后實際效果……
那如果是把新疆大盤雞減價為48元，把羊蝎子減價為58元來賣？
這自然也是不可取的，由于那樣的營銷幅度沒辦法刺激性到消費者的內(nèi)心。
（2）認知能力難題：做主題活動的商品要具備認知能力優(yōu)點
想起火鍋店，你優(yōu)先選擇想起重慶老火鍋或是成都火鍋加盟；
想起水餃，你想起的是東北餃子；
想起煲湯，你想起的是廣東省煲湯；
想起新鮮牛肉，你能想起廣東潮汕的牛羊肉；
想起烤羊肉，你能想起新疆省的烤羊肉。
針對消費者來講，想起新疆省的飯店，會想到什么？
——絕大多數(shù)會想起烤羊肉、新疆大盤雞。
做主題活動，一定是把自己我店具備認知能力優(yōu)點的商品拿出來給到顧客，由于那樣的商品對消費者具備認知能力使用價值。
羊蝎子對新疆餐廳沒有認知能力優(yōu)點。
我給的最開始計劃方案實際上并不是16串，是51串。五一節(jié)，因此51串，相匹配著傳統(tǒng)節(jié)日。
自然，51串烤羊肉，并不是一次性立即送，只是分頻次送：第一、兩次消費送5串，第3次消費送10串，第四次消費送15串，第五次消費送16串 。
——也就是5 5 10 15 16=51串，一共鎖定其5次消費。
可是，顧客不認同，他感覺成本費太高了，由于烤羊肉是她們從新疆省航空件而成的，因此烤羊肉的成本費很高，那樣做會虧本。
之后，我也把51串改成16串，分3次送：第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5 5 6=16串，可以鎖定其3次消費。
可是顧客還是不同意，他說：“我只有一次送2串，送多了就沒有的賺了?！贝丝蹋乙埠軣o奈了，我得說動我的消費者選用我的計劃方案，由于送兩串壓根刺激性不上消費者！
隨后，我也開始了說動之行：
我：“你店面的客單量是60~70元，對不對?”
她：“是的。”
我：“入店消費的人，只有一個人消費的狀況多嗎？”
她：“基本上沒有一個人來吃的，最少全是兩人來消費的。
我：“那均值一桌的客單量是120~140元，對嗎？”
她：“是的?！?/p>
我：“那假如店面主題活動是整場6.八折，你能接納嗎？”
她：“能夠 接納。”
我：“一桌的客單量是130元，6.八折便是88元，讓價給消費者42元，那為何送5串烤羊肉，5*5=25元，你也就不愿送呢？感覺會虧本呢？”
她：“好的…….”
大部分店家想要打6.八折讓價給顧客，卻不愿意送5串烤羊肉，一共25元的物品，這就是邏輯思維的錯誤觀念。
由于店鋪的裝修充足綺麗，而且在大型商場的11層，會許多人為了5串完全免費的烤羊肉，到店只點這五串烤羊肉，隨后就立即離去店面，已不消費其它的嗎？
這基本上不太可能。
即便真有這類奇怪存有，到店只求這五串烤羊肉，已不消費其它的物品，那么就看占比，假如一百個人有存有一個人，那主題活動便是能夠 做的。
因此，做主題活動的情況下，設計方案活動策劃方案的情況下，要記牢的就是你的主題活動褔利：要讓消費者確立的了解主題活動的權益（一元吃16串烤羊肉）。
另外店家要具備可預測性的賭性換句話說幾率（將會便是存有只消費五串烤羊肉的人），自身內(nèi)心要搞清楚存有這類狀況的幾率。
說到這兒，很多人將會要說：“吾老濕，你這有點兒招數(shù)消費者市場哦！”
他說一元吃16串，可是本來要分3次消費才行，假如消費者到店發(fā)覺一次只有吃5串，簡直內(nèi)心會難受？
我的回應是：將會會難受，但你可以搞清楚，主題活動的目地是啥？
主題活動的目地是引流方法，假如他說免費領取5串，那毫無疑問沒有16串來的誘惑力大；可是假如一次性送16串，我的店鋪便會是虧本。
并且，你可以搞清楚的是：引流方法的目地是感受，存留靠的是口感與服務項目。
很多人搞不懂的是：引流方法的目地是給消費者一次感受的機遇，也總是讓你一次機會，顧客到店以后，可以使他認購的緣故只有是產(chǎn)品品質和服務項目感受。
如果你的口感非常好，感受好，你送5串還是16串，顧客全是會回購的；反過來，當你的口感差，即便你是16串，大家仍然會棄你而去。
餐館是靠回購支撐點、靠感受驅動器的制造行業(yè)。
更何況，我們都是確實送16串，僅僅沒有一次性所有送，講理得話，人們也是沒有欺騙消費者的哦。
為什么是1元，而不是立即完全免費的送呢？
實際上一元就等于完全免費，可是你立即完全免費贈給消費者，消費者是不容易愛惜的。
針對店家來講，一元和元差別并不大，總之一元也不會提升營業(yè)額；但針對顧客來講就不一樣了，這是我掏錢的，他就一定會去消費，即便努力的成本費很低。
這就是沉沒成本的應用，不論是網(wǎng)上還是線下推廣都一樣。你線上上發(fā)布一元購，要是消費者在線支付了，就一定會線出來消費。
一元多的并不是一元錢，只是消費者努力的個人行為成本費。并且付款一元錢還可以取得消費者的手機微信。
換句話說這一元錢并不是根據(jù)現(xiàn)錢或是微信付款，只是根據(jù)加店家微信朋友，發(fā)了一元的大紅包或是轉帳給店家。
根據(jù)那樣的方式，不但吸引住消費者到店，隨后還加了消費者的微信朋友，這就為飯店事后的朋友圈推廣、社群運營、共享裂變式做基本提前準備。
此外，人們也有第二個褔利：入店消費即送新疆省自制奶茶一杯。
這一如何送呢？
原先店家是那樣實際操作的，便是店內(nèi)消費者相添加微信好友就可以送，但我認為消費者努力的成本費太低。因此，我的計劃方案規(guī)定是：消費者務必分享宣傳海報至微信朋友圈才可以送。
早已是朋友的，立即分享；并不是朋友的，先加微信好友再分享；不愿意分享的也不送，為何不努力成本費，就需要讓你送福利呢？
換句話說：你贈給消費者的褔利，一定要讓消費者努力某類個人行為成本費。
這一個人行為成本費能夠 是付款一元錢，能夠 是幫人們分享宣傳海報，能夠 是共享給朋友，能夠 是積贊，但一定是要讓消費者努力個人行為上的成本費。
除此之外，全部用來做主題活動的商品，必須可以合乎顧客的認知能力優(yōu)點。
例如上邊的新疆省自制奶茶，其實是準備送巴坦木乳的，由于這一商品的姓名就合乎新疆省的特性，也具有認知能力使用價值。
但老總說巴坦木乳沒了，隨后才送奶茶店的，但即便送奶茶店，你也應說突顯是新疆省自制奶茶。并且再宣傳海報宣傳策劃上，人們把烤羊肉的價值感突顯出去，便是新疆省航空件牛肉，我的牛肉是新疆省航空件回來的，因此一串五元，所以我的烤羊肉吃起來更美味可口（即便是自我暗示）。
這就是全部活動設計的邏輯性。
但這一主題活動的確是能夠 提升的，由于時間真是太趕了。
26日，晚經(jīng)常熬夜寫活動策劃方案（計劃方案包括創(chuàng)意文案，及其事后的鎖客方式，鎖客我不寫了）
27日，和顧客談妥關鍵點提升
28日，讓室內(nèi)設計師設計方案宣傳海報圖片、店外大宣傳海報、優(yōu)惠劵
29日，包裝印刷原材料
30日，原材料復印出去，送至店面。
因此，這一主題活動實際上很匆忙，很多東西實際上能夠 做的更強。
主題活動的第二天，銷售額是14000元，比平時2、3000的銷售額提高5倍，比上年五一節(jié)的銷售額提升了3000元。
顧客表達挺令人滿意。
事后的工作中將會會緊緊圍繞知名品牌的精準定位（歌舞表演飯店如今沒歌舞表演……）、產(chǎn)品品種的提升（她的萊單方式就不太好）、服務項目感受的提高，會員體系的健全……
一元獲客的方式，實際上很廣泛，也是較為合理，例如用以飲品店，用以鴨脖店，餐館基礎都能夠立即套入。
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