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和電視直銷不一樣，直播間是網(wǎng)絡(luò)主播和客戶的互動(dòng)交流，盡管沒(méi)有電視直銷的“電話聯(lián)線”，但網(wǎng)絡(luò)主播能夠?qū)τ诳蛻袅粞园辶粞蚤_展回應(yīng)解釋，把客戶作為是身旁的閨密。視頻直播系統(tǒng)做為電子商務(wù)主題活動(dòng)的策劃人，一直對(duì)電子商務(wù)直播間不感興趣。由于以前也看了有關(guān)的抖音短視頻，感覺(jué)沒(méi)有觸動(dòng)自身，也不明白直播間為何能夠帶貨。直至有一天，朋友拉著我一起看過(guò)一場(chǎng)頭頂部網(wǎng)絡(luò)主播的直播間，短短的一小時(shí)就下了三單的我，決策總結(jié)一下主播間搶貨的“成長(zhǎng)經(jīng)歷”，從“人、貨、情景”三個(gè)視角，看一下是啥能讓這些一開始“不屑一顧”的顧客“好香”。
一、人：構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)主播的人格特質(zhì)標(biāo)識(shí)
1. 構(gòu)建人物關(guān)系，呈現(xiàn)技術(shù)專業(yè)度、真實(shí)度
以頭頂部網(wǎng)絡(luò)主播薇婭為例，她的人物關(guān)系就是說(shuō)一個(gè)時(shí)尚潮流寶媽媽，語(yǔ)言中數(shù)次談及閨女、丈夫，而自己看起來(lái)十分時(shí)尚潮流而又親近，這類人物關(guān)系會(huì)讓絕大多數(shù)的女孩不容易對(duì)其造成成見。并且她經(jīng)常談起“我閨女也再用”、“我懷我小孩的情況下”這種語(yǔ)句，讓他人感覺(jué)她的強(qiáng)烈推薦是可靠的。
再談李佳琦，他根據(jù)口紅試色造出來(lái)“彩妝達(dá)人”的人物關(guān)系，對(duì)女孩而言，從男孩子視角來(lái)解析美妝護(hù)膚的技術(shù)專業(yè)建議由于稀缺而珍貴可靠。他在強(qiáng)烈推薦時(shí)也會(huì)客觀性去點(diǎn)評(píng)總裁父親的商品，例如“這只色調(diào)一般，一般女孩不一定合適”、“這只很普遍，假如有相近的色調(diào)能夠不買它”這種的語(yǔ)句能夠常常聽見。
上連接的情況下，他會(huì)再依據(jù)口紅試色結(jié)果挑出來(lái)幾種真實(shí)強(qiáng)烈推薦的色調(diào)。更是這一步“強(qiáng)烈推薦選擇”，他會(huì)的每一次口紅推薦都極其技術(shù)專業(yè)客觀性，盡管沒(méi)被強(qiáng)烈推薦的唇膏銷售量不高，但被強(qiáng)烈推薦的通常會(huì)賣斷貨而變成店家不斷打造出的爆品。
2. 語(yǔ)言間拉進(jìn)間距構(gòu)建親近感
和電視直銷不一樣，直播間是網(wǎng)絡(luò)主播和客戶的互動(dòng)交流，盡管沒(méi)有電視直銷的“電話聯(lián)線”，但網(wǎng)絡(luò)主播能夠?qū)τ诳蛻袅粞园辶粞蚤_展回應(yīng)解釋，把客戶作為是身旁的閨密。
值得一提的是，李佳琦對(duì)客戶的稱呼全是“全部女孩”、“諸位美女”，而薇婭的抽獎(jiǎng)活動(dòng)暗語(yǔ)長(zhǎng)期全是“薇婭的女性”，對(duì)于直播房間絕大多數(shù)的女士客戶——她們的人物關(guān)系和語(yǔ)言讓客戶覺(jué)得她們就是說(shuō)日常生活中的“精美男閨蜜”和“霸氣側(cè)漏女王”。
左右的網(wǎng)絡(luò)主播人格特質(zhì)標(biāo)識(shí)，只有處理對(duì)客戶推銷產(chǎn)品一款物品客戶不抵觸，乃至一些種樹的難題，重要的轉(zhuǎn)換和存留活躍性，則關(guān)鍵根據(jù)“貨”、和“場(chǎng)”來(lái)開展使力。
二、貨：限定獨(dú)家代理推歷經(jīng)選擇、更廉價(jià)的貨
1. 限定打折、加贈(zèng)，讓客戶只有到這兒買
種樹的情景許多 ，網(wǎng)絡(luò)主播、朋友、評(píng)測(cè)文章內(nèi)容這些都能夠種樹，為何直播房間的客戶能夠保證時(shí)下轉(zhuǎn)換乃至特地到直播房間去提交訂單呢？
由于網(wǎng)絡(luò)主播選定粉絲后，就會(huì)有了和知名品牌談打折的工作能力，知名品牌假如要在直播房間賣東西，必須出示附加的打折、加贈(zèng)或直播房間限定貨品。
假如說(shuō)貨物的專享特惠讓客戶擁有買東西欲望，“特惠限定”則是正確引導(dǎo)客戶搶貨的導(dǎo)火索。
由于直播房間客戶許多 ，每一款貨品全是特惠限量供應(yīng)，下播或賣光就沒(méi)了，在這類緊張下，客戶的提交訂單相對(duì)路徑會(huì)減少，通常會(huì)沒(méi)經(jīng)慎重思索立即提交訂單。
對(duì)知名品牌而言，直播房間賣的貨僅僅賺得少了點(diǎn)，但是重量級(jí)卻充足大；并且由于總流量的引入，順便店面的別的貨品也得到了曝出。這個(gè)被帶火的爆款，事后銷售量不可小覷，因此對(duì)知名品牌而言，要是搞好總流量和爆款的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，賠本也算不上會(huì)事。
2. 軟性供貨，乃至當(dāng)場(chǎng)談打折
直播房間出售的貨品庫(kù)存量并不是一成不變，網(wǎng)絡(luò)主播通常會(huì)依據(jù)貨品即時(shí)銷售量去設(shè)定庫(kù)存量，在直播房間常常會(huì)聽見“ＸＸ號(hào)色缺貨了，加上5000件”這類的語(yǔ)句，這種更是直播間“軟性供貨”的反映。依據(jù)客戶的即時(shí)意見反饋開展貨物的配備調(diào)節(jié)，對(duì)知名品牌而言也可以見到商品的即時(shí)意見反饋。
甚至有，網(wǎng)絡(luò)主播會(huì)依據(jù)貨品的銷售量現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)線知名品牌談贈(zèng)送品和打折，自然也將會(huì)是提早和知名品牌談好啦在拍戲，但這類即時(shí)談打折的方式讓客戶見到了網(wǎng)絡(luò)主播商談的不容易，也會(huì)感覺(jué)自身占了一波大劃算，進(jìn)而又多了一份激起提交訂單的刺激性。
針對(duì)我而言，真實(shí)要我“好香”的是貨物的階段。一些商品要是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)主播的強(qiáng)烈推薦也會(huì)仍然買，但由于直播房間的非常特惠，都會(huì)特意直到開播時(shí)才著手。
因此“貨物”還是直播房間轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，自然，要是沒(méi)有“情景”的打造出，客戶也沒(méi)辦法在里邊玩著。
三、場(chǎng)：預(yù)告、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，組成直播間獨(dú)有情景
1. 開場(chǎng)末尾預(yù)告，提早鎖住客戶
一場(chǎng)直播間大約在3-4個(gè)鐘頭，并不是全部客戶都能在直播房間待這么多年，因此在開始和末尾網(wǎng)絡(luò)主播一般都是預(yù)告昨天今天明天會(huì)播哪些內(nèi)容，對(duì)這種內(nèi)容很感興趣的客戶會(huì)隔三差五回家收看。
直播房間播發(fā)預(yù)告的方式十分個(gè)性化，也給了客戶今夜是不是蹲點(diǎn)直播房間的挑選，而第二天的預(yù)告都是提早鎖住客戶的措施。
2. 互動(dòng)交流抽獎(jiǎng)活動(dòng)，提高直播房間滯留時(shí)間
頭頂部網(wǎng)絡(luò)主播除開賣東西，也會(huì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)感恩回饋客戶，抽獎(jiǎng)活動(dòng)一般以推送評(píng)價(jià)手機(jī)截圖的方式去提取，讓客戶覺(jué)得禮品的提取公開化沒(méi)有內(nèi)幕，這類方式會(huì)給人一種運(yùn)勢(shì)全是公平的，不用努力很大勤奮就能試一下。假如此次錯(cuò)過(guò)，將會(huì)手機(jī)截圖截到的人就并不是自身了。
就是這樣，在“貨物＋抽獎(jiǎng)活動(dòng)營(yíng)銷手段”的雙向鼓勵(lì)下，客戶在直播房間滯留的時(shí)間也就愈來(lái)愈長(zhǎng)。
四、“人、貨、場(chǎng)”的應(yīng)用
那麼直播房間這種讓人“成癮”，讓人“好香”的原素，又怎樣運(yùn)用到電子商務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷中呢？
1. 出示特殊的特惠情景
直播房間帶貨出示了一個(gè)特殊的特惠情景，只靠網(wǎng)絡(luò)主播個(gè)人的種樹工作能力還不足，還必須在具有一定的粉絲重量級(jí)后和知名品牌提到折扣優(yōu)惠才行。
在電子商務(wù)大促中，要做的更是必須依靠某一情景/連接點(diǎn)進(jìn)行主題活動(dòng)，匯總資源申請(qǐng)辦理費(fèi)用預(yù)算，撬起知名品牌出示打折，向客戶傳送打折感和特享感，加強(qiáng)特惠和限定定義。
2. 軟性供貨推出爆款
網(wǎng)絡(luò)主播通常也會(huì)采用爆品對(duì)策，把某知名品牌的某品類打?qū)е卤?，既可選定客戶，又能根據(jù)爆品榜樣效用去和知名品牌談協(xié)作。例如李佳琦常常推的某牌定妝粉，在短短的十幾天內(nèi)早已被強(qiáng)烈推薦三四次，每一次銷量令人震驚。
在交貨前，他會(huì)根據(jù)投票和粉絲的意見反饋來(lái)整體規(guī)劃這個(gè)貨品的強(qiáng)烈推薦次數(shù)及對(duì)策，將會(huì)是單純性打折，也將會(huì)是限定包裝款這些。在電子商務(wù)主題活動(dòng)中，推出爆款除開簡(jiǎn)易的減價(jià)以外，可以多試著別的的對(duì)策，依據(jù)客戶和主題活動(dòng)的意見反饋，多次數(shù)多花式去市場(chǎng)銷售爆品貨品。
3. 構(gòu)建自身的主題活動(dòng)IP
網(wǎng)絡(luò)主播們除開每日開播各類目的貨以外，還會(huì)有每一月特殊的主題風(fēng)格直播間，如零食節(jié)愿望節(jié)這些。
電子商務(wù)主題活動(dòng)除開傳統(tǒng)節(jié)日網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)以外，還必須構(gòu)建歸屬于自身的主題活動(dòng)IP，例如一月一次的“粉絲褔?yán)铡?、半年一次的“吃貨?jié)”這些。
主題活動(dòng)根據(jù)互動(dòng)交流褔?yán)砂l(fā)選定客戶，撬起店家出示貨物打折，根據(jù)營(yíng)銷推廣主題風(fēng)格構(gòu)建特惠情景，進(jìn)而占領(lǐng)客戶思維，加強(qiáng)客戶認(rèn)知。
文中節(jié)選自：數(shù)商云
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