專(zhuān)注微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā),專(zhuān)業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)!
2019，流量紅利期接近尾聲，社交電商的風(fēng)口卻愈演愈烈，阿里、京東、蘇寧、永輝等玩家紛紛入局。無(wú)人不分銷(xiāo)，無(wú)站不拼團(tuán)，成了當(dāng)下的電商趨勢(shì)。下面小豬電商小編介紹下拼團(tuán)類(lèi)社交電商的模式。
時(shí)下流行的一些營(yíng)銷(xiāo)方式，比如拼團(tuán)、砍價(jià)、團(tuán)購(gòu)等等這些方式，其實(shí)利用的是消費(fèi)者的價(jià)格感知能力，提升沖動(dòng)消費(fèi)的比例。
一、先來(lái)說(shuō)說(shuō)用戶價(jià)格認(rèn)知邏輯
消費(fèi)者價(jià)格認(rèn)知分類(lèi):
根據(jù)用戶對(duì)于商品價(jià)格的熟悉程度，我們認(rèn)為用戶的價(jià)格認(rèn)知可以分為三種：
單品認(rèn)知;
品牌認(rèn)知;
品類(lèi)認(rèn)知。
由上圖可見(jiàn)，普通的促銷(xiāo)力度對(duì)于此類(lèi)商品的銷(xiāo)售推動(dòng)可謂是事倍功半。
但當(dāng)促銷(xiāo)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破價(jià)格波動(dòng)區(qū)間時(shí)，銷(xiāo)售額開(kāi)始暴增。這就是拼多多的底層商品邏輯。
用戶對(duì)于價(jià)格認(rèn)知的分類(lèi)，可以清晰的解釋很多電商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)象：
爆款策略：利用敏感的價(jià)格波動(dòng)區(qū)間，快速的拉動(dòng)新客消費(fèi);
超品日：利用品牌號(hào)召力，以折扣促銷(xiāo)的方式激活潛在用戶;
拼多多：直接擊穿用戶對(duì)于品類(lèi)價(jià)格的認(rèn)知，拆除消費(fèi)門(mén)檻。
回顧最近十年的電商諸侯，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)大家都在有意或無(wú)意的遵循這個(gè)規(guī)律。
單品認(rèn)知：京東(家電)、蜜芽(母嬰)
品牌認(rèn)知：VIP(服裝)、聚美(美妝)
品類(lèi)認(rèn)知：拼多多(家居)
從實(shí)際操作來(lái)看，單品---品牌---品類(lèi)的運(yùn)營(yíng)難度是遞增的，單品認(rèn)知型平臺(tái)更容易取得成功。
京東通過(guò)家電切入平臺(tái)化獲得成功，而蜜芽錯(cuò)過(guò)了窗口期。
綜合電商的流量擠出效應(yīng)，擠壓了品牌認(rèn)知型平臺(tái)的生存空間
拼多多開(kāi)創(chuàng)性的利用了品類(lèi)認(rèn)知市場(chǎng)的特性，快速切入三線以下城市
從這個(gè)角度，如今京東、拼多多、淘寶的三足鼎立是符合基礎(chǔ)邏輯的。
二、根據(jù)用戶價(jià)格認(rèn)知邏輯，常見(jiàn)的拼團(tuán)模式有三種：
1、爆款直降型
—分析—
單品認(rèn)知型產(chǎn)品的價(jià)格最為敏感，因?yàn)樗鼈兇蠖酁樯畋匦杵?。在消費(fèi)過(guò)程中，不斷重復(fù)的視覺(jué)強(qiáng)化讓我們牢牢記住他們的價(jià)格。
也許我們會(huì)對(duì)勞力士手表的價(jià)格無(wú)感，但是對(duì)于可口可樂(lè)呢?是不是情況完全不一樣?
—定位—
爆款型拼團(tuán)的核心功能在于拉新。
這種方式簡(jiǎn)單但高效。因?yàn)樯缃蝗Ρ旧砭哂邢M(fèi)類(lèi)似性，拼團(tuán)有利于推動(dòng)用戶的主動(dòng)分享。
至于什么產(chǎn)品是爆款，小豬電商認(rèn)為這個(gè)本身沒(méi)有太大的討論價(jià)值，在此不再贅述。
2、品牌折扣型
—分析—
平臺(tái)借助品牌的力量提升自身銷(xiāo)售額，是如今比較常見(jiàn)的電商策略。由于用戶價(jià)格波動(dòng)區(qū)間較大，通過(guò)折扣更容易激發(fā)潛在用戶消費(fèi)。
這就是為什么最近一兩年199-100活動(dòng)越來(lái)越頻繁的根本性原因。
—定位—
對(duì)于品牌大促而言，拼團(tuán)其實(shí)已經(jīng)不是主要的促銷(xiāo)形式。它主要定位在低價(jià)折扣的包裝上，比如上新、處理庫(kù)存、廣告分享等等
隨著電商促銷(xiāo)密度越來(lái)越高，拼團(tuán)這層最后的遮羞布也越來(lái)越少看到了。
3、價(jià)格穿刺型
—分析—
品類(lèi)認(rèn)知型商品原本是最不適宜做拼團(tuán)的商品，因?yàn)橛脩裘舾卸忍汀Ｆ炊喽嘤媒?元秒殺的方式成功的激活了這一塊市場(chǎng)。
也許我們會(huì)覺(jué)得9.9包郵并不是什么大不了的事情，但是4.9包郵呢?
—應(yīng)用—
拼多多的策略是價(jià)格直接突破用戶心理底線，讓用戶有種低到不敢相信的錯(cuò)覺(jué)，既可以為低價(jià)促銷(xiāo)作掩護(hù)，又可以拉新，可謂一石二鳥(niǎo)。
低價(jià)必然是不可持續(xù)的，伴隨著價(jià)格回流，如何保持價(jià)格和質(zhì)量的平衡是拼多多的新課題。
三、拼團(tuán)類(lèi)社交電商平臺(tái)如何運(yùn)營(yíng)?
1. 優(yōu)化縮短購(gòu)買(mǎi)流程，讓用戶的預(yù)期可見(jiàn)、可觸達(dá)：
目前拼團(tuán)類(lèi)社交電商平臺(tái)的用戶是看到各類(lèi)型的免費(fèi)，0元活動(dòng)才被拉過(guò)來(lái)。簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程，將用戶購(gòu)買(mǎi)花費(fèi)的時(shí)間成本降低，用戶便會(huì)對(duì)產(chǎn)品形成好的口碑。
2. 加大現(xiàn)有用戶的維系：
前期的各類(lèi)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)、社交分享免單等活動(dòng)確實(shí)帶來(lái)了億級(jí)的用戶增長(zhǎng)，是嘆為觀止的。但是拉新來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一種切實(shí)有效，立竿見(jiàn)影的手段。
3. 換一些花樣，增加實(shí)用的商品搜索：
目前運(yùn)用分享、邀請(qǐng)的方法處處可見(jiàn)，表面換了各類(lèi)型的外衣，其本質(zhì)還是要去分享獲取新用戶。用戶用1次、2次的還好，當(dāng)使用次數(shù)多了，我想要的產(chǎn)品總是買(mǎi)不到，或者說(shuō)我想買(mǎi)一件商品，但是需要讓我分享6次才能獲得，那么用戶會(huì)瘋掉，購(gòu)買(mǎi)一件東西太難以觸達(dá)了。
4. 尋找一種新模式，逐漸改善：
當(dāng)用戶對(duì)于這種模式厭惡了，甚至多數(shù)用戶認(rèn)為這是騙人的。
以上就是拼團(tuán)類(lèi)社交電商平臺(tái)的模式分析，拼團(tuán)是利用社交流量的一種方式，就像20年前連鎖企業(yè)搶占購(gòu)物中心是一樣的道理。社交流量的開(kāi)發(fā)利用才剛剛開(kāi)始，如何利用社交幫助高成本流通行業(yè)提高效率才是破局之道。相信未來(lái)在提升流通行業(yè)效率、增加社交傳播性兩個(gè)方面，拼團(tuán)會(huì)有更多、更有趣的玩法出現(xiàn)。
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